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En ese tiempo, el mercado de fusiones y adquisiciones (M&A) creció en volumen, se diversificó por sectores y alcanzó un nivel de estructuración cada vez más sofisticado. Esto sucedió incluso en medio de la pandemia y la volatilidad global, mientras el país se consolidaba como una de las economías más estables de la región, con inflación controlada y crecimiento sostenido.
Las cifras respaldan esta tendencia. A la fecha, el registro de operaciones de concentración notificadas ante la Comisión Nacional de la Competencia (CONACOM) supera el centenar. Entre las principales industrias involucradas, la agroindustria y la alimentación (frigoríficos, insumos agrícolas, semillas, lácteos, arroz, bebidas y gastronomía) encabezan con cerca del 20% de las operaciones, seguidas por los servicios financieros (banca, seguros, bolsa y medios de pago) con alrededor del 15%. Más atrás, pero no menos relevantes, aparecen las telecomunicaciones, medios y tecnología y la energía y combustibles (en torno al 10% cada uno), junto con el sector automotriz y de maquinaria, la industria y manufactura, el comercio y retail, la logística y el transporte, y la salud y farmacia; un grupo adicional corresponde a reorganizaciones y transferencias intragrupo.
En este escenario, las empresas familiares ocupan un lugar central. Se estima que representan entre el 80% y el 85% de las empresas del país y que producen alrededor del 65% de los bienes y servicios.
Su capacidad de adaptación les permitió superar desafíos generacionales e incluso expandirse hacia mercados extranjeros. Hoy, junto a grupos locales (family offices), conviven nuevos fondos de capital privado y un creciente interés de inversores extranjeros, sobre todo en tecnología y fintech. Todo esto se traduce en más oportunidades de compra, venta y asociación que nunca.
El éxito se construye antes de firmar
Una operación de M&A no se reduce a un apretón de manos o a un acuerdo entre empresarios. Antes de cerrar, hay una etapa que define buena parte del resultado: la debida diligencia (due diligence). Es el momento en que el comprador identifica y valora los riesgos que podrían afectar el negocio, su precio o su viabilidad: pasivos ocultos, contingencias, incumplimientos normativos. En Paraguay, donde las fuentes públicas confiables son limitadas, este análisis se apoya en gran medida en la documentación del vendedor, lo que exige una mirada especialmente rigurosa y ordenada de parte de los asesores del comprador.
En la práctica, el proceso arranca usualmente con un acuerdo de confidencialidad (NDA), sigue con un plan de trabajo y un data room digital que centraliza la información. La revisión legal abarca lo societario, contractual, regulatorio, fiscal, laboral, propiedad intelectual y litigios, entre otros. Durante este proceso es clave asegurarse de que los asesores comprendan el negocio, la dinámica del mercado y las necesidades del comprador, y que no se limiten a ser meros revisores de documentos (hoy día reemplazable incluso por la IA).
También importa la forma en que los asesores legales comunican estos riesgos para que sus clientes tomen decisiones informadas. Hoy el formato más utilizado es el red flag report, que se concentra en los hallazgos con impacto material y propone medidas concretas de mitigación que, según la gravedad del caso, pueden implementarse antes o después del cierre. Esos hallazgos alimentan directamente la negociación: definen garantías, indemnizaciones, condiciones de cierre y, cuando hace falta, ajustes de precio o resguardos como escrows, fideicomisos, retenciones o pagos diferidos.
A cada etapa del proceso le corresponde un instrumento legal. El NDA protege la información sensible que se comparte durante la diligencia. El memorándum de entendimiento (MOU o term sheet) fija las condiciones preliminares antes de los documentos definitivos. El acuerdo de accionistas (SHA) ordena el gobierno corporativo, desde la elección de cargos clave hasta la entrada y salida de socios. Y el contrato de compraventa de acciones o activos (SPA/APA) cierra la operación: su correcta estructuración es lo que garantiza seguridad jurídica y previene contingencias.
A nuestro criterio, la conclusión es simple. En transacciones cada vez más sofisticadas, sobre todo cuando intervienen inversores extranjeros o financiamiento, contar con asesoramiento legal especializado desde el primer contacto hasta el cierre resulta indispensable para estructurar acuerdos sólidos, mitigar riesgos y proteger los intereses de las partes.
Se recomienda a las empresas familiares que avancen en su institucionalización, identifiquen sus propios riesgos (vendor due diligence) y actúen en consecuencia.
Estar preparadas para vender, aunque vender no sea hoy la intención, es la mejor forma de negociar desde una posición de fortaleza. Para el comprador, el mensaje es equivalente: la disciplina en la diligencia y una estructuración cuidadosa son lo que convierte una buena oportunidad en una buena adquisición. El panorama hacia adelante resulta prometedor. Las empresas familiares paraguayas recién comienzan a sumarse a esta tendencia, y el contexto las favorece: existen oportunidades concretas y un ecosistema en desarrollo que, con la preparación adecuada, ofrece mucho por aprovechar.
