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No cabe duda de que apuntar al costado aspiracional de todo consumidor es una buena forma de vender productos, y en los considerados “Premium” se encuentran los que prácticamente basan su filosofía de negocio en esta manera de vender. ¿Qué desafíos representa ser parte de este sector tan exclusivo?
La industria vinera es una de las más reconocidas de este segmento de negocios, ya que gran parte de sus consumidores son conocedores y, en algunos casos fanáticos, de sus productos. Asunción Schaerer es la principal responsable de la empresa Frutos de los Andes, y nos brindó una entrevista en la cual detalla la manera de trabajar este aspecto del mercado.
¿Qué análisis son útiles a la hora de querer explotar un nuevo nicho o un segmento premium?
Principalmente hay que analizar si este nicho o segmento se adecua a la estructura de negocios ya establecida en la empresa. De otra manera, deberíamos establecer nuevos escenarios de inversión dentro de las variables del negocio. Una vez que esto esté claro, es necesario definir niveles de rentabilidad y eficiencia de este nuevo segmento, teniendo en cuenta la planificación, ejecución, recursos tecnológicos y humanos.
Los concurrentes a este nuevo nicho también juegan un papel preponderante, ya que ahí se encuentra una gran parte de la ejecución y del desarrollo.
¿Existen algunos desafíos específicos? ¿Cómo responder a los mismos?
Efectivamente existe, dada la coyuntura socio-económica actual, el segmento Premium, entendido esto por la suma de consumidores y soluciones o productos para el segmento, se encuentra en la disyuntiva de un comportamiento o una posición más conservadora de los clientes, por lo que el sector se resiente en cuanto a rentabilidad.
Si a eso le sumamos el alto desarrollo de los canales de distribución informales, se torna muy difícil mantener una oferta Premium para el consumidor. Existe una búsqueda constante del equilibrio entre costos y beneficios para el punto de venta y también para el cliente final, sin dejar de obtener los recursos necesarios para seguir desarrollando el negocio.
¿Existen momentos mejores para explotar líneas de esta categoría?
Sí existen, y hoy no se está viviendo uno de esos momentos. Pero, en escenarios favorables, en función de la situación del país y la región, se presentan oportunidades en las cuales se puede apostar muy bien por la explotación del segmento Premium, buscando incentivar además el lado aspiracional que todo consumidor tiene en su consciente, en busca de mayor satisfacción.
Otros momentos que también se presentan en este sector tienen que ver con la ausencia parcial o total de productos, ya que por diferentes razones se priorizan estrategias. Esto genera que aquellos que logren permanecer posicionados en el segmento consigan una ventaja competitiva, que bien manejada puede brindar a futura otras herramientas para crecer y afianzarse en el rubro.
¿Qué acciones o estrategias ayudan a potenciar las ventas?
Con la globalización, evidentemente la comunicación juega un rol esencial en la toma de decisiones comerciales y de mercado, hoy se llega con fluidez al consumidor y todos nos encontramos mucho más cerca a través del manejo de redes sociales y otras herramientas vigentes.
No obstante, también hay que entender que la buena comunicación no significa necesariamente mucha comunicación. Hoy creo que tenemos polución en cuanto a comunicación, pero hay que saber jugar la partida.
Nuestro mercado es joven, pero está adquiriendo experiencia con mucha rapidez
Tomando el ejemplo de sus bodegas, ¿Qué papel juega la experiencia a la hora de dialogar con el consumidor?
El hecho de ser socios comerciales de las más prestigiosas bodegas de Argentina nos brinda la posibilidad de ejecutar estrategias comerciales basadas en la experiencia probada de estas en otros mercados más desarrollados y competitivos. Es fundamental esto a la hora de definir un porfolio, una segmentación, objetivos y recursos.
El nivel de asertividad aumenta exponencialmente, si bien es cierto que todo lo que funciona afuera no necesariamente tiene que funcionar en nuestro mercado, es evidente que, si existe un camino andado, los logros son consecuencia de toda una cadena de experiencias adaptadas a un mercado chico, pero muy aspiracional.
¿Cómo describiría el mercado en la actualidad?
El consumidor se encuentra elevando sus niveles de exigencia cada vez con más aceleración y se está fortaleciendo. Si bien es todavía joven, se mantiene informado de las tendencias, de lo nuevo, y por eso es muy exigente en cuanto al precio calidad del producto.
Entregar al consumidor Premium lo que quiere es un desafío permanente para las empresas del segmento y su gente.
