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Al conversar sobre el movimiento en los sectores de ventas, Julia Bejares, asesora especialista en ventas, afirma que “algunos sectores quedaron estancados y otros crecieron, en comparación con años anteriores e incluso con el 2019”.
Entonces, ¿qué es lo que lleva a unas empresas a percibir mejores resultados que otras? En esta nota conversamos sobre estrategias, metas y el modo de alcanzar los objetivos en un departamento de ventas.
¿Cómo cree que las empresas comerciales deben organizar sus equipos o crear estrategias para atender de manera efectiva los últimos meses del 2022?
Estamos ya en la carrera del segundo semestre del año. Considero que las empresas deberían generar estrategias innovadoras, y cabe mencionar que la innovación no es algo tecnológico nunca visto.
La innovación tiene que ver con aquello que las empresas no realizaron antes. Por ejemplo, nunca contactaron con su cartera de clientes para saludarlos por un nuevo lanzamiento; nunca realizaron activaciones de marcas; nunca se pusieron metas de ventas diarias o nunca premiaron a sus colaboradores. Comenzar a hacerlo, es a lo que llamo innovación.
Soy fanática de crear estrategias que ponen a los clientes recurrentes en el foco, para trabajar con ellos. Ellos ya te conocen. Si nos cuesta cambiar de proveedor… imaginemos que a los clientes les pasa lo mismo.
Para lograr las metas a las que estas estrategias apuntas, ¿qué aspectos del mercado actual se deben tener en cuenta?
Considero que principalmente es tener colaboradores aptos y capacitados.
¿Qué oportunidades pueden observar los directores de las áreas de ventas?
Hay miles de oportunidades en el área de ventas. Siempre menciono que la oportunidad principal son los clientes recurrentes. ¿Qué más podemos venderles a nuestros clientes existentes?
Esa es la primera. Después están esos clientes que consultaron precios o que pidieron presupuestos; son otras oportunidades que deberíamos tener en cuenta.
En el caso de retail, ¿cuántos vendedores le consultan a sus clientes sus números de teléfono, como para obtener esa base de datos? A partir de ahí es posible invitarlos a nuevos productos o promociones o tan solo generar una relación donde el cliente se convierta en el fanático de tu marca.
Dentro de las oportunidades es identificar qué está buscando el mercado, por lo cual les invito a los empresarios a contactar con empresas especialistas en investigaciones de mercado que les van a brindar información de lo que busca el prospecto.
¿Qué papel e impacto tendrá la capacitación en este momento?
Transcendental. El aporte de la capacitación consiste en contar con personal preparado para afrontar los desafíos que constantemente tienen las organizaciones. La idea es que los colaboradores estén competentes para llegar a ser profesionales en el mercado y lograr con éxito los objetivos empresariales.
¿Qué mensaje querría dejar?
Pienso que la labor comercial es crucial para el éxito de las empresas. Vender es un noble oficio que requiere formación y entrenamiento. El comercial es la cara de la empresa y la idea es que podamos inspirar a que los vendedores y mandos comerciales aporten el máximo valor al negocio desde las mejores prácticas.
